Что такое лиды и зачем они нужны компаниям?
Лид (от английского lead) — это потенциальный клиент, который проявил интерес к продукту или услуге компании. Это могут быть люди, которые:
Заполнили форму на сайте, оставив свои контактные данные Основные функции:
Подписались на рассылку новостей Основные функции:
Загрузили бесплатный контент, например, электронную книгу или чек-лист
Проявили интерес к вебинару или другому онлайн-мероприятию Основные функции:
Позвонили в компанию, чтобы узнать больше о продукте или услуге
Различия лидов в маркетинге и продажах
Лиды в интернет-маркетинге
В интернет-маркетинге словом “лиды” обычно обозначают контакты человека или заявки, которые пользователи отправляют через формы на сайте или других площадках. Такие лиды еще называют MQL — marketing qualified leads. Чтобы понять, какие бывают лиды в маркетинге, стоит вспомнить основные этапы маркетинговой воронки и намерения людей:
01
Знакомство
Человек еще ничего не знает о вашем продукте/услуге и не имеет осознанного интереса
Познакомиться с вашим предложением
"Холодный" лид, не имеющий прямого интереса к вашей компании
Таргетированная реклама на Facebook для аудитории, которая "может быть заинтересована" в вашем продукте (например, "обучение английскому языку")
Реклама, контент-маркетинг (статьи, видео, блоги), социальные сети
02
Потенциальная заинтересованность
Пользователи ищут информацию о продукте/услуге, изучают предложения
Получить информацию, оценить ваше предложение
"Теплый" лид, который проявил интерес к вашей компании
Пользователь нашел вашу страницу в Google, прочитал статью на сайте и записался на вебинар
Контент-маркетинг, SEO, почтовая рассылка, вебинары, демо-версии
03
Сравнение и выбор
- Стадия
Пользователь определился с выбором товара, но сравнивает и выбирает компании - Намерение
Сравнить ваши предложения с конкурентами, выбрать самый выгодный вариант - Лид
"Горячий" лид, который заинтересован в вашем предложении и готов к покупкам - Пример
Пользователь сравнил цены на ваши услуги с конкурентами, прочитал отзывы клиентов - Инструменты
Отзывы клиентов, кейсы успеха, сравнительные таблицы, чат-боты
04
Выбор вашей компании
- Стадия
Пользователь заинтересовался именно вашей компанией - Намерение
Принять решение о покупке у вас, сделать заказ - Лид
"Потенциальный клиент", готов к покупке - Пример
Пользователь записался на бесплатную консультацию, запросил коммерческое предложение, заполнил форму обратной связи - Инструменты
Бланки заявок, формы обратной связи, бесплатные консультации
05
Заявка или заказ
- Стадия
Пользователь сделал заявку или сделал покупку - Намерение
Завершить сделку, получить продукт или услугу - Лид
"Клиент", который сделал покупку - Пример
Пользователь заказал ваш продукт, записался на курсы, подписался на услугу - Инструменты
Корзина в интернет-магазине, кнопка "Заказать", формы заявки
На этом маркетинговая воронка не заканчивается, т.к. компании предпочитают поддерживать отношения с клиентами, которые уже совершали заказ в компании.
Данные для ремаркетинга (можно назвать лидами только в некоторых случаях)
Оставленный имейл, в результате подписки на рассылку
Телефон, полученный через форму обратного звонка
Обращение в онлайн-чат
Собственно, данные для заказа товара
В зависимости от того, на каком этапе получен лид, он может еще какое-то время двигаться по маркетинговой воронке: например, с помощью имейл рассылок или рекламы. Если лид оценивается, как заинтересованный в покупке (SQL — sales qualified lead), он передается в отдел продаж.
Что такое лиды в продажах
Получив лид, менеджер отдела продаж связывается с человеком и общается лично
Поэтому в продажах лид — это не телефон или имейл, а конкретный клиент, который может совершить покупку. Обычно, интернет-маркетолог передает отделу продаж лиды, которые заинтересованы в покупке: оставили заявку, воспользовались тестовым периодом продукта и так далее. Однако, отдел продаж может проводить и свою лидогенерацию: с помощью холодных звонков по базе, личных контактов и так далее
Готовность лида совершить покупку — показатель качества лида
Качество лидов в маркетинге оценить можно только условно. Так, человек, который подписался на рассылку статей, с меньшей вероятностью купит товар, чем тот, кто добавил товар в корзину и заказал обратный звонок.
Насколько лид “качественный” на самом деле, можно оценить только на этапе личного контакта.
Лидогенерация: что это такое?
+
Лидогенерация
Это процесс выявления, привлечения и сбора лидов для стимулирования их интереса к последующей покупке. Это не только формирование потенциальной целевой аудитории, но и постоянная работа над увеличением клиентской базы. Лидогенерация включает в себя планирование работы, проработку каналов связи и оценку эффективности
Прямая лидогенерация
Прямая лидогенерация предполагает, что пользователь сам проявляет интерес к продукту, активно его ищет и оставляет заявки на обратный звонок или информацию о товаре
Косвенная лидогенерация
Косвенная лидогенерация формируется продавцом, когда пользователь еще не знает, что ему нужен продукт. Например, компания проводит презентации новой модели телефона и работает с блогерами, чтобы привлечь внимание к продукту
Сложность продукта
Если товар дорогой, или вы предоставляете сложную услугу, требующую нескольких этапов для заключения сделки, важно поддерживать интерес потенциальных клиентов. Проводите встречи, вебинары, рассылки, чтобы они не забывали о вас после отправки заявки
Конкурентная среда
Следите за действиями конкурентов, их акциями и предложениями на рынке. Если вы упустите это из вида, можете потерять потенциальных клиентов
Сроки принятия решений
Длинные сделки предполагают множество каналов и точек взаимодействия
Объем спроса в интернете
Если ваш продукт узкоспециализирован и его редко ищут в сети, продумайте околотематические запросы, которые могут привлечь внимание потенциальных покупателей
Способы приобретения продукта
Учитывайте, что клиенты могут искать похожие товары в оффлайн или не готовы сразу оплачивать товар— предусмотрите все варианты покупки товаровОсновные инструменты для привлечения лидов
Лид-форма
Лид-форма — это форма на сайте, которую пользователь заполняет, оставляя свои контактные данные
Лид-магнит
Лид-магнит — это бесплатный полезный контент, который предлагается пользователю в обмен на его контактные данные
Онлайн-консультант
Онлайн-консультант на сайте помогает пользователям получать ответы на свои вопросы в режиме реального времени, что способствует повышению конверсии
Сайт
Сайт компании — основной инструмент для привлечения лидов. Он должен быть удобным, информативным и оптимизированным для поисковых систем
Электронная почта
Электронная почта позволяет поддерживать контакт с потенциальными клиентами, информировать их о новых предложениях и акциях
Автоматизация процессов
Битрикс24 позволяет автоматизировать работу с лидами, что значительно ускоряет процесс обработки заявок
Управление задачами
Вы можете создавать задачи и напоминания для сотрудников, чтобы они не забывали взаимодействовать с потенциальными клиентами
Интеграция с различными каналами
Битрикс24 поддерживает интеграцию с различными платформами, включая социальные сети, мессенджеры и email, что облегчает сбор лидов из разных источников
Аналитика и отчетность
Система предоставляет мощные инструменты для анализа эффективности лидогенерации и работы с клиентами, что помогает оптимизировать маркетинговые решения
Командная работа
Битрикс24 позволяет командам работать совместно, делиться информацией о лидах и следить за статусом каждой сделки в режиме реального времениИспользование Битрикс24 в процессе лидогенерации помогает компаниям не только собирать и обрабатывать лиды, но и поддерживать
с ними долгосрочные отношения, что в свою очередь способствует росту продаж и повышению лояльности клиентов.